“背包俠”和他的“三本經” 一码中特本期大公开
江南時報網
2018-10-23 22:27
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在信貸崗位上干了22年
“背包俠”和他的“三本經”

  他很平凡,1991年參加工作,今年47歲,仍是東臺農商銀行的一名普通客戶經理。而他又不平凡,在信貸崗位上奮戰了22載春秋,截至目前,他名下的有貸款客戶數已達1180戶、余額4.13億元,不良客戶僅有4戶,不良貸款余額126.37萬元,不良率僅為0.3%。他獲得的各級表彰無數,用他家屬的話說:“他的獎狀、證書能裝上半麻袋!”

  他叫翟斌,是東臺農商銀行營業部小微貸款中心客戶經理,也是同事們口中、心中一致公認的“背包俠”、“百事通”和“老黃牛”。

“背包俠”的“營銷經”
  客戶經理的收入主要來自于營銷,翟斌則真正地將“坐商”轉化為“行商”。白天,翟斌基本上不坐在辦公室,而是跨上背包,走出去跑市場、拓客戶。至于整理資料、完善檔案等工作,翟斌主要利用中午、晚上以及節假日時間進行。
關于上門營銷,翟斌有著自己的獨門“秘籍”。他的宣傳單不是統一版本,而是根據本行的規章制度,借鑒同行的產品宣傳,結合客戶的意見反饋,自己總結撰寫出來的。他上門營銷總帶齊各種資料,對能夠一次營銷成功的,諸如收銀寶等業務,現場辦理;對不愿辦理的,留下名片、互加微信,以便二次上門或者線上互動。
  營銷學上講“人流就是錢流”。每年的高考、中考、家裝節、樓盤開盤銷售等時間節點是人流高度集中的大好時機,在這些時候每每都能看到翟斌的身影。今年春節,他了解到正月初六潤洋壹品準備開盤,便提前與銷售方聯系,及時上報好第三方授信,在開盤的第一時間現場宣傳,發放宣傳單,實現首季就新發放按揭貸款186戶,做到了早投放、早收益。
  別看翟斌年齡不小,微信等自媒體工具他用得都很溜。在走訪過程中,他總習慣性地與客戶加個微信好友。翟斌給自己定下一條規矩,每天必須發三次朋友圈,通過固化宣傳,讓客戶了解產品、活動,需要服務時能第一時間想到他。目前,翟斌的微信好友已有2300多個。
“百事通”的“學習經”
  “翟經理,辦住房按揭貸款需要哪些手續?”“翟經理,自行下載的手機銀行客戶端怎么激活?”……每天,客戶咨詢的業務問題多種多樣,不管客戶問的問題是關于哪方面的,沒有翟斌不知道的,也沒有他解決不了的,同事們都心服口服地叫他“百事通”。
  事實上,“百事通”的美譽不是天上掉下來的,肯學習、肯鉆研,是翟斌成為“百事通”的奧秘。20多年來,為了不荒疏學習,翟斌堅持每年至少參加一場社會考試。正是源于這樣的堅持,他的銀行業執業資格考試五門專業一次性過關,另外還取得了中級會計師、中級經濟師兩個職稱。
  對于單位組織的視頻學習,翟斌也勁頭十足。近年來,新產品開發、新業務發展加速,業務知識、營銷技能的學習顯得格外重要,對此,翟斌也是樂此不疲地“充電”。問他為何對學習如此積極,翟斌答道:“不學習就不能熟練地駕馭產品,就沒有膽量開口營銷啊!”
  不僅僅是學習新產品、新業務、營銷技能,翟斌還十分注重對各類制度辦法尤其是考核辦法的學習,在弄懂弄通上級考核導向、管理意圖,吃透精神、把握主旨的基礎上,有針對性地確立營銷重點,制定自己的營銷策略和工作方法。
  執著的學習,讓翟斌具備了扎實的理論功底、業務知識和營銷技能,使得他的日常工作更加游刃有余。
“老黃牛”的“合規經”
  對客戶經理來說,“講合規,守底線”說起來容易,做起來難。在實踐操作中,往往很難統籌協調經營與管理、營銷與合規。而翟斌則巧妙處理好二者的關系,做到了既守規矩,又不呆板執制、影響營銷。
  “守好準入大門關系到貸款質量,必須嚴格把控。”翟斌說。工作中,他也常常遇到客戶為了買房,沖著信用卡分期費率低要求辦卡。對于不符合辦理條件的,翟斌在堅決予以拒絕的同時,會根據客戶資產狀況、征信信息、貸款需求和保證條件、還款來源,推薦貸款產品,在保證貸款安全、合規的前提下滿足客戶的信貸需求。
  信貸工作流程多,每個節點都有風險點。翟斌注意在吃透、用好政策的基礎上,按操作流程操作,不逆程序、不違規辦理。例如,有些按揭貸款客戶在外地工作,回來買個房又急著要外出,不能再回來簽訂合同。針對這樣的情況,翟斌就建議客戶辦理授權委托,授權在本地的家庭成員代理簽訂借款合同,委托家人辦理抵押品入賬、貸款放款等手續,這樣既保證了不違規操作,又方便了客戶。
  對待貸后管理,翟斌也高度重視首次貸后檢查和常規檢查,通過上門檢查,主動發現風險隱患,及早跟蹤化解處理。今年9月份,翟斌已成功壓降了1戶不良貸款,金額27.5萬元。 
 張明華 周陳驥

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